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医疗器械:代理商渠道之痛和渠道创新

发布日期:2018/3/20 11:45:58 访问次数:734

医疗器械:代理商渠道之痛和渠道创新

引言:魏文王问名医扁鹊,你们家三兄弟都精于医术,到底哪一位医术最好呢?“扁鹊回答说:”大哥最好,二哥次之,我最差。“文王再问:”那为什么你最出名呢?“扁鹊答说:”我大哥治病,是治病于病情发作前。由于一般人不知道他事先已经铲除了病因,所以他的名气无法传出去,只有我们家的人才知道。我二哥治病,是治病于病情刚刚发作之时,一般人以为他只能治轻微的小病,所以他只在我们村子里才有名。而我扁鹊治病,是治病于病情严重之时,病人痛苦万分,病人家属心急如焚。此时,他们看到我在经脉上穿刺,用针放血,或在患处敷以毒药以毒攻毒,或动大手术直指病灶,使重病人病情得到缓解或很快治愈,所以我名闻天下,魏王大悟。

 

此故事告诉我们:事后控制不如事中控制,事中控制不如事前控制,可惜大多数的企业经营者均未能体会到这一点。

 

在中国医疗器械行业,有一部分做常规医疗器械的中小型厂家在找到区域代理商并做到一定规模以后,为省费用,不配置区域经理去维护市场,去做大市场,而是主动放弃对市场掌控的主动权,一味的依靠代理商。等到这个错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。弥补得好,当然是对市场影响不大,但更多的时候是亡羊补牢,为时已晚。

 

当有实力的代理商,通过代理赚到较丰厚的利润后,出于公司的发展,有实力的医疗器械代理商会转型成为厂家,成为厂家的竞争对手,遇到这种情况,我们又该怎样处理?

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